Bisnis Saya Bukan Bisnis Ritel
Sering saya dengar ucapan itu ditekankan dengan rasa bangga. Pebisnis yang biasa dengan jumlah penjualan tidak lebih dari 10 per bulan. Tapi nilai penjualannya besar. Memang yang sibuk adalah anak buah mengerjakan "proyek" yang tidak bisa selesai dan lunas dalam 1-2 minggu. Banyak yang lupa menghitung Cash to Cash Cycle atau Cash Conversion Cycle - C3. Tipe bisnis ini memiliki C3 yang panjang. Persaingan ketat dan Margin tipis. Jadi meskipun pebisnis bisa "santai" pertumbuhan bisnisnya juga "santai".
Bandingkan dengan pebisnis ritel. Margin memang tipis. Tetapi C3 mereka pendek sehingga pertumbuhan bisnis bisa meroket. Tapi, Bisnis Saya Bukan Bisnis Ritel..
Baiklah...
Banyak orang melakukan analogi kalau B2C itu adalah bisnis Ritel. B2B bukan ritel. Semua bisnis pasti ingin bisnisnya tumbuh pesat dan lekas besar. Kalau bukan itu tujuannya... artinya pebisnis itu sedang melakukan kerja paksa. Paling tidak ada yang sama dari B2B dan B2C yaitu sama - sama ingin bisnisnya tumbuh.
Kalau B2B pembeli adalah pebisnis juga atau perusahaan. Sedangkan B2C pembelinya adalah perseorangan. Kepingin tanya... ketika sales bertemu customer..apakah dia bertemu tembok... gudang... lampu. Ya pasti bertemu orang juga. Customer juga orang. Artinya psikologi penjualan masih berlaku baik untuk B2B dan B2C.
Memang yang menentukan keputusan pada B2B tidak satu orang. Banyak... Setuju. Itu artinya diperlukan pendekatan kepada semua pengambil keputusan. Itu sebabnya ada product specification document. Yang isinya ;
- Detil ukuran, jenis, klasifikasi dan fungsi produk
- menjelaskan produk yang anda jual sudah memiliki standard tertentu. ISO9001 dll
- Ada jaminan ini itu.
- Ada dukungan purna jual dari perusahaan anda yang tidak bakal tutup dalam waktu dekat.
- Ada pengalaman implementasi pada banyak perusahaan besar
- Ada Certificate of Origin
- dan banyak lagi informasi pendukung
Semua informasi ini akan dibaca oleh para pengambil keputusan dalam perusahaan demi meningkatkan kepercayaan dan akhirnya berujung kepada keputusan pembelian.
Pada B2C sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan dari pembeli. Caranya adalah menempatkan informasi detil produk pada kemasan produk. Pasti anda tidak akan pernah membeli mie instan yang hanya dibungkus kantong plastik warna putih polos (bukan transparan).
"Tapi kemasan produk saya kecil sekali, mau tempel dimana informasi produk itu?"
B2C memang butuh iklan. Informasi yang tidak bisa disertakan pada produk,akan muncul dalam iklan. Bayangkan betapa kuatnya produk pesaing anda yang pasang iklan tapi dari kemasan produknya kita sudah paham jelas apa isinya. Bahkan tanpa perlu teliti lebih jauh.
Siapa bilang B2B tidak butuh iklan ?
Sayangnya tidak semua orang suka membaca dengan teliti. Penjual lebih senang kalau calon pembeli tidak teliti. Yang penting cepat laku. Apalagi jika anda perlu menjual produk dengan teknologi baru atau produk yang baru sama sekali. B2B harus pasang iklan.
"Saya saya sudah ada partner yang membantu penjualan saya"
Di Indonesia memang iklan dari mulut ke mulut yang paling kuat. Tetapi saya masih percaya mulut media (massa dan sosial) yang lebih kuat. Baiklah... jika anda memang percaya dengan partner, kontraktor, supplier, konsultan, desainer dan teman teman untuk menyalurkan calon pembeli... itu tidak salah. Sah saja. Justru itu ZOHO CRM menyediakan portal untuk para partner dalam melakukan komunikasi dengan tim anda. Gunakan kecepatan dalam berkomunikasi untuk ;
- Menghilangkan kebutuhan gudang / stok
- Mempercepat pengiriman barang
- Mempercepat tempo penagihan
- Mempercepat proses implementasi
- Mengurangi biaya pengiriman barang
- Mengurangi biaya proses penagihan
- Mengurangi resiko terlambat implementasi
- Mengurangi resiko gagal bayar
Paling tidak 8 kiat ini harus dilakukan pebisnis B2B dan B2C agar bisnisnya tumbuh.
